观点文章

过年以后，大概就没什么太好的消息，大部分企业营业额都在下降。

但也有一些好消息，比如方便食品，我认识的一家叫白家方便粉丝，网络销售量暴增了500%以上。我们有个做走步机的客户金史密斯，过年后就爆单。还有就是直播的带货数据，我了解的一家起步阶段的母婴用品品牌，每次直播的销售额都在快速增长，从一次几十万到了一次上百万销售额。

但是很多人还在犹豫，要不要做直播？其实这个问题就不应该问，如果你不做直播也活得很好，那做不做无所谓；如果你试了各种方法，还是解决不了销售问题，那为啥不去试试直播呢？

不过很多人可能对直播有些误解或者理解的偏差，我现在跟你说说关于直播的几个观点。

1、说起直播，你一下子就会想起李佳琦那夸张的表情，似乎直播带货被李佳琦和薇娅定型了。其实不是，直播有很多种方式，淘宝只是人民群众目前最新闻乐见的一种方式而已，其实在微信群就可以做简单的语音直播，我跟罗胖在2016年就做一起做过语音直播，在小鹅通、钉钉、腾讯会议、ZOOM、抖音、快手、微吼等等都可以做直播。

而且直播也未必就一定是李佳琦那样。就像喜剧，既有像《泰囧》那种剧情和动作表情夸张的喜剧，也有像《我爱我家》那种靠台词创造的喜剧。去年有个抖音的阅读号，在视频里推荐了一次《华杉讲透孙子兵法》，结果当当给卖断了货，人家讲书就是很正经呀。

2、注意我说的是直播，并没有说带货。其实有些直播和微信公号、小红书、微博等等是一样的，是一种建立个人影响力和信任度的方式。当你拥有了一定的观众，他们对你产生了信任，自然就会对你推荐的商品有兴趣。

比如你是一家做toB业务的，有个知识星球的用户就问我，他们是做PP吹瓶机设备的，那怎么做直播呢？

可以想象，如果你一上来就推销你的吹瓶设备，那观众立刻走人洗洗睡了，因为吹瓶机可不是一支口红那样两百块不用思索就可以直接拿下了。你应该讲什么？应该讲那些制造业老板感兴趣的话题，应该给他们价值。

比如如何做精益生产？如何通过流程改造降低生产成本？这些才是他们关心的。当你讲的内容他们感兴趣，那对你就有信任，建立了连接，今后的生意就好做了。这相当于你吸引和维持客户关系的一种手段。

3、为什么要重视直播？因为好多企业过去的销售渠道主要靠线下，比如行业展会、会销、座谈会等等，但是目前这种获客方式有很大问题，甚至在一年内都无法恢复了，那你怎么办？你只能通过线上的展示来实现呀。

而且你做得越早，就越有经验，越有红利。

4、对于直播的个体来说，它本身就是一个品牌。你要考虑能为客户提供什么价值？这个跟产品设计的道理是一样的，不要妄想说你一出来做直播就会有人山呼万岁，一呼百应，所有的事情都是从0开始的。

夸张的表情和幽默的语言只是提升观众好的一部分，顾客到底要不要下单，其实还要看其他价值。比如李佳琦和薇娅两大直播集团，对观众来说最重要的价值其实是提供了全网未有的低价。

5、最近有客户联系我们，希望到他们公司考察并谈谈合作的事宜。我盘点了一下最近有意向的客户，大部分是一两年前听过我演讲或者讲课的，因为那时候觉得我讲的有道理有启发，直到最近才来联系合作的事。

我讲这个事是想告诉你，你去做直播未必就是要先卖货，而是先展示你的价值并建立联系，这会为未来的业务埋下伏笔。

所以像我最近做的直播，其实就是过去线下演讲的替代形式而已。

6、即使你不打算自己做直播，也该考虑通过直播渠道来销售你的产品。

但你要注意几个问题。如果想打进头部网红的渠道，之前的品牌传播是必要的，因为头部的直播渠道很稀缺，他们不会考虑默默无闻的小品牌。你之前做品牌宣传，是为了在头部渠道去进一步扩大销售。

头部的直播渠道有太大话语权，不会给你留太多利润，你要么提早在定价上流出余量，要么要有准备让直播带来的顾客进行复购，如果是纯粹追求销量，却没有利润或者二次复购，那直播卖货就没有太大的意义。

7、如果你实在不知道该怎么做直播，那就用一个最实用的管理学上的办法：标杆管理。就是找到一个你同行里面做得最好的，把他们所有运营动作研究透彻，一步一步生搬硬套去学习他们，你也能做到不差。

找到学习的标杆非常重要，因为你会省去大量自己摸索的动作，直接向有结果的企业或者品牌学习。

8、经济学家熊彼特说过，超额的利润来自创新，一旦创新停止，超额利润也就停止了，企业只能获得维持生存的利润空间。

新的渠道也是一种创新方式，目前直播乃至短视频领域（比如微信新出的视频号）都是传播和渠道的创新，如果你不能及时抓住这个红利，也就很难在渠道上找到超额利润了。

在变化的世界里，只有那些适应变化的企业和品牌才能生存下来。

9、每一次渠道的创新，都会有一些行业颠覆者出现，祝你好运。

以上，一点简单的思考，希望对你有启发。

（完）